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  【驾校运营】不会“逼单”,谈什么成单?3步逼单,19个逼单实操妙招!
发布日期:2020-05-28     分类:行业新闻
 
 
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招生是一种以结果论英雄的游戏,结果就是指成交。没有成交再好的跟进过程都没用。而驾校招生的过程,也是一个“”单的过程。“逼”要掌握逼单技巧,不能操之过急,也不能慢条斯理,要张弛有度,步步为营。
逼单,首先要确定你的学员是否具备逼单的三大条件:
兴趣:学员对驾校及报考班别拥有足够兴趣和对招生顾问极度的认可。
财力:学员拥有足够的经济实力。
决定权:学员拥有签与不签的最终决定权。
一旦学员掌握上述三个条件,那恭喜你,你可以进行逼单了,整个逼单过程一般要走这几个环节。
一、确定环节

首先要确定学员的基本信息,知己知彼才能百战不殆。
1、谁学(谁有报名的决定权)
2、谁付款(谁是最终的埋单人)
3、确定意见辅助人(他们一般对谈单没有起到很大帮助,但是提出反对意见一般会被采纳)
4、通过学员的穿着打扮初步确认购买力
二、询问了解环节

学员保持沉默,也没有表态签与不签,这时可以开始询问学员情况。
1、确定档次的需求,以及学车班别定位
2、学员需要解决问题的难易度
3、询问对招生顾问提供的学车课程是否满意,对其中某一点有疑问,一定要针对此问题及时说服
4、确定付款方式,哪种付款途径(刷卡或现金)
三、逼单环节

1、紧追不放,等学员作决定
很多时候,学员听完招生顾问的介绍后,都会表示再考虑一下,或者说下次再来。这时候,作为招生顾问要紧追不放!可以对学员说:X先生,请您好好考虑,我会在这里等候您考虑后的回复。
2、巧用问句进行催促
在学员表示需要在考虑一下的时候,招生顾问可以适当用问句进行催促,这时你可以这样问:“X先生,您说要考虑一下,表明您对我们的学车课程是感兴趣的,对吗?”询问之后要给学员留出做反应的时间,因为接下来学员的回答通常会给你的下一句话起到很大的辅助作用。
接下来,招生顾问应该确认考虑学员真的会考虑:“X先生,既然您真的有兴趣,那么我假设您会考虑我们的学车课程,对吗?”这里的“考虑”要用缓缓地说出口,并且以强调的语气说出。接下来,招生顾问需要列举一些例子,因为这样能让你分析能提供给他们的好处。最后,学车的心已经很动摇了,想购买但是不肯签单,你可以试探一下学员是不是因为价格的问题不愿报名“X先生,有没有可能是费用的问题呢?”如果是因为这个原因,那么招生顾问可以根据驾校的政策适当处理,如果不是这个原因,那么就不要提价格上的政策支持,而是了解原因,逐个击破。
3、提出问题关键
我们常说打铁趁热,做招生顾问也是如此。
(1)如果学员说出“我要考虑一下”这个借口时,招生顾问应该立刻采取行动,不要让其滋长下去。你可以说:“实在不好意思,一定是我的介绍不够详细,没有让你有足够的了解,你可以将你所考虑的事情跟我说一下吗?”这样,既显得招生顾问态度认真,负责,又可以把话接下去,使学员愿意说出顾虑所在。 
(2)招生顾问面对不同的学员还可以采取直接了当的方式询问,“您先不要这样想,您先了解一下我们驾校的学车培训流程。我们驾校的学车培训过程的特别之处是……”。这就是进一步激发学员的报名欲望,一步一步引导学员签单。
(3)可能学员从你的解说中捉住了关键疑点,一直定不下心签单。这时,招生顾问应该站在学员的角度,从他的利益出发,同学员一道考虑解决问题的办法。招生顾问要设法摸清楚学员最后的考虑点是什么,站在学员的角度思考问题。这样的逼单技巧,你学到了吗?具体的执行还需要根据现场的学员反映情况来灵活运用。
19个实用操作方法

1、去思考一个问题,学员为什么一直没有跟你签单
很多同事提出学员总是在拖,我认为不是学员在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着学员改变,可能吗?学员不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!
2、认清学员,了解学员目前的情况,有什么原因在阻碍你
你一定要坚信,每个学员早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。
3、只要思想不滑坡,方法总比困难多
不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,生活充满了乐趣,就像一场战斗。
4、抓住学员心理,想学员所想,急学员所急
你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中,你就是导演
你的思想一定要积极,你怎么去引导学员将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。
6、为学员解决问题
7、征服学员,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神
这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执着。
8、能解决的就解决
不能的就避重就轻,将问题淡化,避开,这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一
先让他观看一下我们的学员案例等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”
就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让学员感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦”
让学员想想到我们这儿学完车后给他带来的好处,让他梦想成真。
12、给学员一些好处
也可是最后的杀手锏,一定要抓住学员心里,怎么给?给什么?
13、放弃,当然只是暂时的
以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
14、学员犹豫,可以转向意见辅助人
15、学会观察,学会聆听
在与学员谈单时,一定要多观察,通过对学员(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解他的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听了解他的真正需要,这样就容易与学员达成共识。
16、机不可失,失不再来
在与学员谈单时,因为你的介绍已经引起了他的欲望,这时就应使用假设成交法,在与他聊的同时,可以把下面的步骤一起做了。
17、把握促成签单的时机
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为学员购买欲望起动的时候:
       A、口头信号
       1、讨价还价、要求价格下浮时。
       2、询问具体培训内容、教练、上课安排等。
       B、行为上的信号
       1、不停地翻阅资料时。
       2、要求到训练场参观,参观时表现出有浓厚的兴趣时。
       3、开始与第三者商量时。
       4、表现出兴奋的表情时。
       5、身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
       6、有犹豫不决表情时。
18、促使学员做出最后决定
当你与学员谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:
a、假定学员已同意签约:当学员一再出现报名信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。
b、帮助他挑选:一些学员即使有意,也不喜欢迅速决定。这时,我们要审时度势,解除他的疑虑,而不要急于谈报名的问题。
c、欲擒故纵:有些学员天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。
d、建议成交:
      ①既然一切都定下来了,那我们就签吧!
      ②您是不是在付款方式上还有疑问?
      ③您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?
      ④我们先签,我也开始准备下面的工作,好早日让您开始培训学习。
19、签约时的注意事项
①小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
②尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让学员感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。
③不露出过于高兴或高兴过分的表情。
④设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
⑤早点告辞。
⑥不能与学员争论——到了最后阶段,而不可因学员的挑剔言论而与其争论。
⑦立即提出付款。
 

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