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【驾校运营】不会“逼单”，谈什么成单？3步逼单，19个逼单实操妙招！
发布日期：2020-05-28
分类：行业新闻
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招生是一种以结果论英雄的游戏，结果就是指成交。没有成交再好的跟进过程都没用。而驾校招生的过程，也是一个“逼”单的过程。“逼”要掌握逼单技巧，不能操之过急，也不能慢条斯理，要张弛有度，步步为营。
兴趣：学员对驾校及报考班别拥有足够兴趣和对招生顾问极度的认可。
一旦学员掌握上述三个条件，那恭喜你，你可以进行逼单了，整个逼单过程一般要走这几个环节。
3、确定意见辅助人（他们一般对谈单没有起到很大帮助，但是提出反对意见一般会被采纳）
学员保持沉默，也没有表态签与不签，这时可以开始询问学员情况。
3、询问对招生顾问提供的学车课程是否满意，对其中某一点有疑问，一定要针对此问题及时说服
很多时候，学员听完招生顾问的介绍后，都会表示再考虑一下，或者说下次再来。这时候，作为招生顾问要紧追不放！可以对学员说：X先生，请您好好考虑，我会在这里等候您考虑后的回复。
在学员表示需要在考虑一下的时候，招生顾问可以适当用问句进行催促，这时你可以这样问：“X先生，您说要考虑一下，表明您对我们的学车课程是感兴趣的，对吗？”询问之后要给学员留出做反应的时间，因为接下来学员的回答通常会给你的下一句话起到很大的辅助作用。
接下来，招生顾问应该确认考虑学员真的会考虑：“X先生，既然您真的有兴趣，那么我假设您会考虑我们的学车课程，对吗？”这里的“考虑”要用缓缓地说出口，并且以强调的语气说出。接下来，招生顾问需要列举一些例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。最后，学车的心已经很动摇了，想购买但是不肯签单，你可以试探一下学员是不是因为价格的问题不愿报名“X先生，有没有可能是费用的问题呢？”如果是因为这个原因，那么招生顾问可以根据驾校的政策适当处理，如果不是这个原因，那么就不要提价格上的政策支持，而是了解原因，逐个击破。
（1）如果学员说出“我要考虑一下”这个借口时，招生顾问应该立刻采取行动，不要让其滋长下去。你可以说：“实在不好意思，一定是我的介绍不够详细，没有让你有足够的了解，你可以将你所考虑的事情跟我说一下吗？”这样，既显得招生顾问态度认真，负责，又可以把话接下去，使学员愿意说出顾虑所在。
（2）招生顾问面对不同的学员还可以采取直接了当的方式询问，“您先不要这样想，您先了解一下我们驾校的学车培训流程。我们驾校的学车培训过程的特别之处是……”。这就是进一步激发学员的报名欲望，一步一步引导学员签单。
（3）可能学员从你的解说中捉住了关键疑点，一直定不下心签单。这时，招生顾问应该站在学员的角度，从他的利益出发，同学员一道考虑解决问题的办法。招生顾问要设法摸清楚学员最后的考虑点是什么，站在学员的角度思考问题。这样的逼单技巧，你学到了吗？具体的执行还需要根据现场的学员反映情况来灵活运用。
很多同事提出学员总是在拖，我认为不是学员在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着学员改变，可能吗？学员不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
2、认清学员，了解学员目前的情况，有什么原因在阻碍你
你一定要坚信，每个学员早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，生活充满了乐趣，就像一场战斗。
你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
你的思想一定要积极，你怎么去引导学员将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着。
不能的就避重就轻，将问题淡化，避开，这就要求你头脑一定要灵活。
先让他观看一下我们的学员案例等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。
就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让学员感觉的有一种不可抗拒的力量。
让学员想想到我们这儿学完车后给他带来的好处，让他梦想成真。
也可是最后的杀手锏，一定要抓住学员心里，怎么给？给什么？
以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
在与学员谈单时，一定要多观察，通过对学员（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解他的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听了解他的真正需要，这样就容易与学员达成共识。
在与学员谈单时，因为你的介绍已经引起了他的欲望，这时就应使用假设成交法，在与他聊的同时，可以把下面的步骤一起做了。
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为学员购买欲望起动的时候：
2、要求到训练场参观，参观时表现出有浓厚的兴趣时。
当你与学员谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：
a、假定学员已同意签约：当学员一再出现报名信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。
b、帮助他挑选：一些学员即使有意，也不喜欢迅速决定。这时，我们要审时度势，解除他的疑虑，而不要急于谈报名的问题。
c、欲擒故纵：有些学员天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。
④我们先签，我也开始准备下面的工作，好早日让您开始培训学习。
②尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让学员感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。
⑥不能与学员争论——到了最后阶段，而不可因学员的挑剔言论而与其争论。
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